En toda negociación se relacionan dos o más partes que se necesitan recíprocamente: alguien quiere obtener algo de valor y, a cambio, debe también estar dispuesto a ceder algo valioso. Por esta razón, las partes deben hacerse concesiones, a fin de conciliar sus diferencias. Pero también debe haber cosas en común, que son las que hay privilegiar.

La planificación de una negociación debe incluir sus aspectos comunicativos: preparar “lo que vamos a decir” y “cómo lo vamos a decir”. La improvisación y la liviandad conducen, a veces, a resultados frustrantes y a trabas que podrían evitarse o manejarse con eficacia, si se las anticipa.

Todo el trabajo y el esfuerzo realizado a lo largo de un proceso de negociación puede no verse recompensado, o incluso frustrarse, si las partes diseñan deficientemente el acuerdo final. Lamentablemente, esto ocurre con frecuencia.

En el ámbito de la gerencia, el IESA ha encontrado que los gerentes venezolanos prefieren transar a emplear otros modos de resolver el conflicto (ceder, colaborar, defenderse o evadirse): es decir, buscan una solución que reduzca la tensión y satisfaga parcialmente las exigencias de las partes en conflicto.